Цель продуктовой упаковки — показать ценность продукта для потребителя. Когда ценность понятна и возражения закрыты для целевого клиента, стоимость не имеет значения. Яркий пример продукция компании Apple.

Практически у каждого эксперта есть одна ошибка. Ему кажется, что некоторые вещи совершенно очевидны для аудитории. Ему кажется, что все и так знают, что делать и как. Но на самом деле это не так. Клиент никогда не узнает ценности вашего продукта, пока вы ему не расскажете и покажете.

Поэтому цель упаковки 一 показать то, что с первого взгляда не видно, показать богатый внутренний мир вашего продукта, чтобы потенциальный клиент мог его почувствовать, соприкоснуться с ним.

Только так вы сможете продать.

"Первый способ заключается в том, чтобы рассказать потенциальным клиентам о какой-то скрытой от них подробности производства товара или оказания услуги. Если в процессе работы есть нечто, что делают решительно все, но никто не рассказывает об этом клиентам – упоминание об этой детали может стать для Вас «псевдо-уникальным предложением».

Этот приём изобрёл Клод Хопкинс, легендарный американский рекламист. Когда его наняли для работы над рекламной кампанией пива "Schlitz", он обошёл пивоварню и совал нос во все углы, чтобы получить полное представление о том, как готовится это пиво. Один из работников ошпаривал бутылки горячим паром, и когда Хопкинс поинтересовался, зачем это нужно, ему ответили – бутылки обрабатывают, чтобы гарантировать их стерильность, стандартная процедура, все пивовары так делают.

Однако именно на этой детали Хопкинс построил рекламную кампанию. «Мы чистим бутылки горячим паром» сообщал он в заголовке объявления, а затем объяснял, для чего это делается. И продажи "Schlitz" пошли вверх – через полгода оно стало самым популярным пивом в США. Другие пивовары стали писать в своей рекламе, что и они делают то же самое, но публика только смеялась над ними – дескать, глядите, они повторяют рекламу конкурента.

Впрочем, Хопкинс в своей рекламе рассказывал не только о чистке бутылок паром. Он писал и о том, что завод, расположенный на самом берегу озера Мичиган, пробурил пять скважин глубиной 1200 метров, чтобы получить по-настоящему чистую воду. И о том, что профессиональные дегустаторы пробуют пиво пять раз на разных этапах его приготовления. И о том, что потребовалось более 2500 экспериментов, чтобы вывести породу дрожжей, из которых варят это пиво… Всё эти вещи тоже вполне обычны для пивоваров, на других заводах делали точно так же – но публика-то об этом не знала".

Что является ценным в вашем бизнесе для вашего клиента?

Уверены, у вас есть мелкие детали, которые кажутся вам очевидными, но возможно, именно они могут охарактеризовать вас как крутых экспертов.

Что вы можете рассказать про свой продукт такого, что скрыто от посторонних глаз? Какими крутыми фактами можете поделиться?

Осветите свой продукт с разных сторон, покажите всего его возможности. Чем больше интересного вы о нем расскажете, тем выше будет его ценность для клиента.

Для начала пройдите 3 простых шага:

• Донесите до аудитории, через какие значения вы можете донести ценность вашего продукта (значениями могут являться количество часов, которые вы посвящаете работе самостоятельно и с учениками, дополнительные консультации или количество изученного материала).
  
  
• Раскройте детали и их ценность.
  
  
• Создайте у потенциального клиента ощущение
  "Ого! Так много всего я получаю за такие смешные деньги!? Вау!".
  

Не описывайте процесс обучения.

Любому человеку не нравятся трудности. Он не хочет их видеть, он хочет сразу видеть результат. Процесс используйте для создания контента в ваших социальных сетях. Вот тогда это будет круто.

Показывайте подготовку к консультациям, урокам.

Рассказывайте, что вы будете делать и как. Делайте фото белой доски и маркеров, показывайте таблицы, которые даете клиентам.

Показывайте доказательства.

Доказательство 一 это то, что может подтвердить вашу реальность, реальность вашей экспертности и реальность вашего продукта. В качестве доказательств могут выступать ваши фотографии в реальной жизни, фото с клиентами, фото и видео процесса обучения и т.д.

Показывайте доказательства существования вашего продукта.

Например, результаты своих клиентов, учеников, чек-листы. Показывайте, как пишете контент.

Вот 2 важных правила, о которых следует помнить, если берете картинку из Интернета:

Разбавляйте контент видео. В видео можно публиковать полезную, интересную информацию, кейсы, процесс работы и даже то, как проходит ваш день. В общем, все, что вашей душе угодно.

Например, хорошо заходят видео, где вы показываете путь клиента из точки А в точку Б. Напишите крутые заголовки, которые характеризую процесс работы. Найти по несколько фото клиента "До" вашей работы с ним, "Во время" работы и "После". Сделайте такое видео:

Несколько секунд - крупный заголовок, затем пошли фото "До", следующие несколько секунд - снова крупный заголовок и фото "Во время", затем снова крупный заголовок и фото "После".

Поверьте, такие видео привлекут аудиторию и перенесут вас в совершенно другой ряд
экспертов-профессионалов.

Roadmap ー это пусть вашего клиента из точки А в точку Б с промежуточными остановками-результатами (точка А ー это то, с чего начинает клиент, точка Б ー его результат после вашей с ним работы).

Например, если вы помогаете людям худеть, точкой А будет является первоначальный вес клиента, точкой Б ー первоначальный вес с вычетом потерянных килограмм.

Такая дорожная карта даст клиенту визуальное представление процесса. Она облегчает восприятие продукта, повышает доверие (т.к. человек видит не только начальный и конечный результаты, но и промежуточные точки), увеличивает ценность вашего предложения.

Оформить такую карту можно по-разному. Используйте способы, которые вам близки: схемы, презентации, картинки, можно даже взять карты, оформленные по мотивам известных игр, фильмов.

Например, карта в стиле "Пиратов карибского моря" с островами-результатами. Точку А можно назвать "Бухтой погибших кораблей", а точку Б ー "Порт- ройалом", чтобы было символично.

Такая фишка особенно подойдет коучам, тренерам личностного роста, репетиторам, учителям, ー всем, кто имеете дело с обучением, составлением стратегий.

В любом случае, такую карту всегда можно преобразовать под свой бизнес.

Вот вам идеи, откуда брать возражения:

• Записывайте те возражения, которые видите сами.
  
• Записывайте возражения, о которых вам рассказывают окружающие.
  
• Записывайте возражения потенциальных клиентов.
  
• Ищите возражения, которые отрабатывают ваши конкуренты.
  
• Составьте полный список возражений.
  
• Посвятите каждому возражению особенный контент.
  

Обратите внимание на тех, кто отказался у вас купить продукт.
Не стесняйтесь задать им пару вопросов.

Если вы проводили бесплатную консультацию, но она не привела человека к покупке, спросите у него:

• Почему вы пришли на бесплатную консультацию?
  
  
• Почему вас не заинтересовал мой продукт?
  
  
• Что вас смутило?
  
  

Внимательно слушайте ответы на 2 и 3 вопросы 一 это возражения.

Клиент может назвать вам много причин. Одной из них может быть "Я не уверен, что ваш продукт даст мне результат".

Мы уже говорили о том, что клиентам важно видеть результат от вашего обучения. Первое, через что его можно показать, 一 это контент. Контент должен быть продающим, грамотным, нацеленным на целевую аудиторию.

В свою очередь, внимание к контенту привлекают заголовки. Есть множество работающих алгоритмов, как их писать, чтобы клиент безоговорочно решил: "Мне нужна эта информация!".