Скрипт продающей
консультации
Я сделал для вас рубрикатор по которому можно быстро перейти к нужной части этого урока:
Важные моменты
В этом уроке я детально разбираю, из каких ключевых элементов состоит бесплатная и платная продающие консультации.

Задача любой первой консультации продать клиенту длительное ведение или вашу дорогую программу.

В этом уроке мы детально разберем, как именно проводить первую продающую консультацию.

К этой структуре я пришёл, перепробовав десятки разных моделей продаж.
Иногда на консультацию приходят люди, которые уже от и до изучили мой блог и мой продукт, который я предлагаю, и сразу говорят, что хотят внедрить такое же себе. В этом случае сам созвон занимает у меня примерно 20 минут.
Тогда я просто спрашиваю, чем они занимаются, что продают, какой продукт им правда подходит, рассказываю о том, как со мной поработать.
А иногда я на первых минутах понимаю, что запрос человека мне не подходит. Или я не хочу с ним работать. В таком случае я просто говорю, что не смогу помочь в его ситуации, даю пару рекомендаций, желаю хорошего дня и завершаю созвон.

Если в самом начале понимаю, что не буду продавать, не трачу на созвон больше 10-ти минут.
Ваша задача – подстраивать консультацию под ситуацию во время разговора.
Иногда можно пропустить пару блоков, потому что понимаете, что для этого человека они сейчас не актуальны.
А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.

Хочу с вами поделиться несколькими моментами прежде, чем вы начнете делать первые продающие консультации.



Это поможет вам продавать с высокой конверсией и не получить выгорание.
  • 1
    У вас должен быть позитивный настрой
  • 2
    Уверенность в том, что вы говорите
  • 3
    Говорим простым языком и делаем акцент на результатах
  • 4
    Пропишите, какого клиента вы точно не возьмете в работу
  • 5
    У вас должна быть прописана программа вашего продукта, который вы будет продавать
Важно!
Важно записывать за клиентом то, что он будет вам отвечать
Старайтесь получить удовольствие.
На каждую консультацию я ставлю себе задачу просто кайфануть от общения и найти что-то полезное для себя. Эта установка помогает мне не выгорать, наслаждаться созвонами и находить для себя интересные фишки.

Я искренне интересуюсь тем, как продают люди, какие воронки у них работают, какие связки и сервисы они используют. Это позволяет мне находить десятки идей и для себя, и для моих клиентов.
Не спорьте и не переубеждайте.
Если во время созвона понимаете, что человек заблуждается в каких-то аспектах, что вы знаете более эффективный способ решения его проблемы, нежели видит он, не спорьте с ним и не переубеждайте.

Продайте человеку то, что он хочет. А после оплаты сделайте с ним то, что нужно сделать.

Например, если на созвоне собеседник говорит, что Яндекс Директ не работает, но у меня он прекрасно генерит заявки, я не спорю. У меня нет задачи вразумить. Задача – продать. Я просто спрашиваю у собеседника, а что по его мнению у него сработает. Слушаю и говорю, что окей, без проблем используем это с ним.

Если человек говорит, что воронки не работают и их никто не читает, я спрашиваю, как он относится к ведению блога? И, если ок, предлагаю сделать акцент на блоге. И уже после оплаты склоняю к тому, что действительно работает.
Продаём то, что хотят люди, а не то, что мы считаем, что им нужно.
Кто больше говорит, тот и платит.
Человек пришел рассказать о своих проблемах.

Старайтесь больше расспрашивать о запросе клиента. Например, сколько хочет зарабатывать, сколько клиентов вести, с каким чеком продавать, сколько времени уделять работе.

Тогда появляется чувство, что вы действительно хотите разобраться, вникнуть в ситуацию, помочь. Это важно для установки доверия.

Ну и самое главное – вы находите рычаги, на которые сможете надавить при оплате.

Собеседник сказал, что хочет выйти на 500 тыс/руб, чтобы поехать через 2 месяца на Бали, но в конце разговора начинает сливаться – давим на это желание. Спрашиваем, понимает ли он, если хочет поехать на Бали, действовать нужно сейчас? И что промедление даже в пару недель ставит его мечту под угрозу.
Не давайте советы.
Это прям бич большинства экспертов-новичков. Они просто заваливают людей советами и рекомендациями, стараясь доказать собеседникам и самим себе, что они не самозванцы.

В итоге, в конце консультации им говорят: "Спасибо, было очень полезно, я подумаю."

Уходят подумать и не возвращаются. Лечим только за деньги. На продающих консультациях только продаём.

Лучшее, что вы можете сделать для человека – продать работу с вами и помочь ему прийти к результату. Это будет для него куда полезнее, нежели вы дадите ему рекомендации, вселите в него чувство, что он всё понял и сделаете так, что человек пойдёт пытаться получить результат самостоятельно.
Не додумывайте за клиентов.
Если собеседник не говорит, почему именно он не ходит в спортзал, значит мы не знаем – ему лень, у него нет времени, он не видит в этом смысла или у него травма. Если человек не сказал, что не любит писать посты для блога, значит мы не знаем – не ведёт он блог, потому что не любит писать, или потому что просто не видит в этом смысла.

Спрашиваем, а не придумываем и не строим гипотезы.
Не отпускайте людей просто так.
Самый важный этап продажи – работа с возражениями. Здесь начинается самое интересное.

Не отпускайте людей сразу после фразы: Все супер, я подумаю.

Узнавайте, о чём хотят подумать? Что останавливает от принятия решения сейчас? Что нужно, чтобы они сейчас ответили "да"?
В общем, ниже универсальная структура продающей первой консультации:
Для начала рекомендую прочитать, из каких блоков в целом выглядит продающая консультация.

А ниже я в формате видео дам комментарии по тому, как всё это использовать.
РАППОРТ (Установка контакта) -3 минуты
Первое что нужно сделать - наладить контакт с человеком в течение 1-3 минут.
Спросить обыденные вещи (погода, дом, настроение и т.д.).
Уточните как ему комфортно с вами общаться на Ты или на Вы.
Для нас лучше если контакт будет более близкий, т.е. на Ты

Важно уточнить сколько у человека времени. Продажа в целом занимает от 1 часа до 2 часов.

Если у него 30 минут, то лучше перенести.
Пример :
- Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Александр, тебя ИМЯ, верно?

И скажи, есть час свободного времени на созвон?
Что знаешь обо мне? – 5 мин
Пример :
- И прежде, чем начнём, расскажи, что знаешь обо мне и почему выбрал меня

Пусть человек сам расскажет, что знает о вас. А вы дополните информацию вашими фактами. Расскажете о парочке ваших кейсов и опыте.
Как будет проходить наша консультация? - 2 минуты
На этом этапе важно человеку дать дорожную карту, задать правила, чтобы он понял, что его ожидает, и спросить его согласия
Пример :
- Все, о чем говорится в рамках данной сессии, конфиденциально.
- И не выносится за рамки сессии.
- Я буду фиксировать ключевые моменты
- Встреча будет записываться, и запись я вам тоже скину. Хорошо?
(Важно получить согласие, если нет то запись отключаем)
- В конце попрошу дать отзыв о сегодняшней консультации и только, если ты получишь для себя ответы и результат.
Что ты получишь от сегодняшней консультации:
1. В результате нашей диагностической сессии, ты поймёшь ближайшие точки роста
2. Разберем проблемы, которые у тебя сейчас и с какими ты можешь столкнуться
3. Пропишем четкий план, что с ними делать дальше и как идти дальше со мной или без меня.

Хорошо? (После заданного вопроса стоит сделать паузу, чтобы человек дал ответ)
Если человек поворачивает в другую сторону (задает вопросы по другой теме) - мы с ним прощаемся.
Прописываем цель на сегодняшнюю консультацию - 5 минут
Нам важно понять, что он хочет получить от сегодняшней консультации, ради чего он к нам пришел.

Во второй части созвона мы сделаем оффер, опираясь именно на истинные желания людей, а не на то, что нам кажется, что они хотят. Поэтому, важно копать и спрашивать, почему человек хочет тот или иной результат, что ему это даст.
Пример :
- Отлично. И расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.
Важно! Чтобы вы записали цель консультации.

Далее вы ее повторяете ему и уточняете, нужно ли что-то добавить или ему все нравится?
ПРОЯСНЯЕМ ЕГО РЕАЛЬНОСТЬ (его точку А) - 20 минут
На этом этапе важно уделить время и прояснить:
  • Какая ситуация сейчас?
  • Понять, что у него сейчас происходит в жизни
  • Как сегодняшняя ситуация связана с его хотелками и целями
  • Почему для него важно достигнуть именно эту цель или получить именно этот результат
Важно слушать внимательно.
1. Из ответов нужно понять иллюзии, проблемы и страхи клиента.
2. Человек должен рассказать все свои проблемы.
3. Ваша задача записывать за ним
Примеры вопросов :
- Расскажи, чем ты занимаешься?
- Расскажи свои текущие результаты
- Какие результаты у твоих клиентов?
- А на какие чеки ты продаешь?
- А доход твой какой?
- Сколько у тебя клиентов в месяц?
- Тебе вообще хватает на жизнь?
- А на что не хватает?
- А может есть что-то, чего ты боишься?
.. и т.д.
!!! Задаем столько вопросов, сколько нужно для четкого понимания, с чего человек стартует.
Результатом проработки этого блока будет 2 критерия:

  1. Вы четко для себя понимаете текущую ситуацию клиента и понимаете, что ваш продукт подходит для его решения

  2. Человек немного расстроился, так как осознал, что есть проблема и она глубже и требует решения
Почему важно именно сейчас решить эту ситуацию?
Этот вопрос крайне важный и его нельзя пропускать, так как ответ на него вам даст понимание, насколько у человека болит.
Напомню, если у человека не болит, то и покупать не будет
Пример :
- Подскажи, почему тебе важно решить эту ситуацию именно сейчас, может её можно отложить на потом?

Если вы понимаете. что человеку сейчас не важно, то в целом можете переходить к блоку рекомендаций и заканчивать консультацию.
Насколько быстро ты хочешь получить решение?
Это тоже важный вопрос. Если человек говорит: "Мне нужно решение вчера, сегодня, за месяц, за 3 месяца", это говорит о том, что ему сильно болит и он в целом готов на покупку.

Если же он говорит: "через 6, 12 месяцев", то можно переходить к блоку рекомендаций, предложить купить и заканчивать консультацию.
Пример :
- Подскажи, а как быстро, в какой срок для тебя важно получить решение?
Определяем, на что человек готов пойти ради цели – 3 мин.
На этом этапе важно понять, готов ли человек вообще вкладываться в работу над своей целью. И, если да, сколько времени и денег готов инвестировать
Пример :
- Хорошо. И ещё один очень важный момент – сколько времени ты готов(а) сейчас уделять достижению [своей цели] и сколько денег готов(а) инвестировать в запуск рекламы.
Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь – 5 мин?
Тут важно записать, что ему мешает дойти до результата.
Запиши 10 пунктов того, что ему может помешать получить результат
Пример :
- Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к [желаемому результату]? – вместо "желаемый результат" подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек – он озвучил это ранее.

- Что уже пробовал?
- Какой был результат?
- Что не устроило?
- И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?
Есть ли у него деньги?
Если понимаете, что могут возникать вопросы с выплатами, то говорите ему:
Пример :
- Я хочу быть с тобой честным , ты же понимаешь ,что если мы сейчас с тобой договоримся, то сотрудничество все равно будет про деньги? Ты это понимаешь?
Если ответ "ДА"
- Тогда подскажи, как ты собираешься оплачивать мои услуги?
- Стоимость моей программы {цена} и указываете диапазон.

- Сейчас я тебе ничего не предлагаю, мне просто надо понимать,что если я тебе все расскажу, у тебя будет финансовая возможность это себе позволить, тогда это все будет иметь смысл.
Если "НЕТ"
Нужно спросить:
- А как ты сейчас Живешь?
- Человек же должен кушать , перемещаться и т.д.

Если видите, что он не может заплатить, то смысла дальше вести консультацию нет. Ему можно предложить почитать ваш блог и лид-магнит.
РЕЗУЛЬТАТЫ Цели и Будущее (ТОЧКА B) - 20 мин
В этом блоке мы говорим о будущем. Какой результат клиент хочет получить. Нам важно с ним помечтать. Прояснить, как изменится его жизнь, что он будет там делать. Как он поймет, что получил результат.

Этому блоку также важно уделить время.
ЗАДАЧА :
  1. Снять ограничения
  2. Понять, что вы представляете, как привести его к цели
Пример :
- Предположим, что мы встретились через год, и смотря назад на свои результаты, что должно было случиться за это время, чтобы ты почувствовали радость от своего прогресса?

- Что будет с бизнесом?
- Сколько денег ?
- Чем будешь заниматься?
- Что изменилось в твоей жизни?
- Если бы ты мог, то что тогда было бы у тебя?
и т.д.
Результат:
Клиент улыбнулся, откинулся назад и он кайфует
Подтверждение запроса – 1 мин.
Задача вернуть человека в реальность, понять, все ли вы верно поняли, что он хочет и с чем столкнулся.
Пример :
- Правильно ли я понимаю, что ты хотел(а) бы...

1. Ты хочешь "Результат",но Тебе мешают "Проблемы"
2. Ты застрял(а) в "Проблемах" и это стоит Тебе "Времени/Сил/Денег"...
3. Ты никак не можешь получить "Желание", и это причиняет Тебе боль, потому что "Причина"

- Я все верно понял?

(Человек должен ответить "ДА", причем желательно, отдельно на каждый пункт)
Вот что бы я сделал на твоем месте и в твоей ситуации
На этом вы предлагаете свое решение. Важно дать план и, накидать побольше шагов (больше 5) в достижении результата, лучше вразнобой.

Важно! чтобы ваш план совпадал с вашей программой
Повторите все его проблемы, что ему мешает.

Очень важно показать, нарисовать, посчитать, как следуя вашему плану, он получит желаемое и покажите, как пройдя по вашим шагам, он получит решение
Пример :
- Хорошо. В целом мне все понятно, вижу для тебя такую стратегию или (Если был бы на твоем месте, то сделал бы так:)
<Опция>, которая даст <Выгоду>:

<Шаг 1>, затем...
<Шаг 2>, и затем...
<Шаг 3>.<Шаг 4>.
<Шаг 5>.

Чем можно усилить?

Когда рассказали план, можно сказать так:

- Давай по-честному:

Не хочу тебе давать огромные обещания, что ты быстро решишь все [финансовые проблемы и выйдешь на огромные деньги за неделю], в этот план включаю ошибки и возможность, что может пойти что-то не так.

Мне важно, в первую очередь, чтобы ты поверил [в эти цифры]в свой результат.
Как считаешь, ты можешь в принципе прийти к желанному тобой результату? – 1 мин.
Тут важно, чтобы человек понял, что в целом его вопрос решается, ему нужна просто стратегия и инструменты, которые вы ему можете дать
Пример :
- Как считаешь, в целом ты можешь прийти к [желанный результат ]..., если поймёшь/научишься, как ...? – тут подставляем снова, но уже кратко, желание человека и то, что ему мешает.
Пример с девушкой:
- Как считаешь, ты сможешь выйти на 500 тыс/руб в месяц, если научишься продавать на высокий чек и выстроишь программу обучения так, чтобы девушки не сливались и начинали зарабатывать?

- Да? Отлично.
Тебе с этим моя помощь будет нужна?
Если ответ "Нет"
Тогда спрашиваем, какие он получил инсайты и берем у него отзыв о консультации.
Если "ДА!" продолжаем…
- Отлично. Давай тогда расскажу, как это сделать и сколько это стоит.

- Я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы придём к…[Подставляем результат, который человек озвучил как желанный им]

- Стоимость этой работы – 200 тысяч рублей.

- Но есть пара моментов. Стоимость 200 тысяч актуальна только сейчас. Я повышаю цену на наставничество каждые 2-4 недели.

- И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 4 человека в месяц.

- Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.
- Но при этом тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на [2 года].


- [Если работаете с банками]В таком случае стоимость будет[ 16667 рублей] в месяц. При этом первый платёж только через 30 дней после начала работы.
- Мы начинаем работать, и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.
- Как считаешь, стоит ли [подставляю желаемый человеком результат], на который ты выйдешь, работая со мной [16-ти тысяч или полную стоимость или стоимость в месяц]?


Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, 16-ти тысяч?

Тут большинство отвечает или: "Да, думаю, стоит." Или что-то подобное: "Да, наверное, но для меня это дороговато."

И моя задача – закрыть человека в идеале на полную оплату. Если он не может оплатить, то на рассрочку. А если не готов пока оформлять её, то на предоплату.
Если ответил, что стоит – 3 мин.
- Отлично. Готов(а) зафиксировать своё намерение?

- Да? Хорошо.
Тогда смотри, если оплатишь прямо сейчас, бонусом я дам тебе [доступ к моему мастер-майнду для наставников и экспертов]. На нём мы... [коротко продаю идею мастер-майнда]

- Как удобно будет оплатить? Оформить рассрочку или внести всю сумму сразу?

Тут я добавляю тот бонус, который наиболее актуален для собеседника. Что это? Я понимаю во время созвона. Бонусов у меня несколько и я подбираю тот, который будет закрыть боль человека. Например, если на созвоне он говорит, что не хватает окружения, даю доступ к мастер-майнду. Если говорит, что не хочет разбираться во всем технически, обещаю спеца, который поможет собрать бота.

Важно: у меня есть возможность давать все эти бонусы. Есть техспец, которому я плачу фикс и могу накинуть сверху задачу. Есть мастер-майнд и могу позвать туда ещё одного человека. Есть дизайнер, есть монтажер, есть копирайтер, подрядчики по трафику и т.д.
!!!Бонус должен быть не ради бонуса. Он должен реально цеплять человека. Ему должно быть жалко упустить его.
И далее скидываю ссылку и оформляю рассрочку или провожу оплату прямо во время разговора. Иначе с вероятностью 90% человек сольётся. После созвона остынут эмоции, он начнёт сомневаться и игнорить вас.

Поэтому я не отпускаю человека, пока он не оплатит, оформит рассрочку или хотя бы переведёт бронь 3000 руб.

Бронь предлагаю как способ зафиксировать место, бонус и стоимость, если не одобряют рассрочку или сейчас у человека нет возможности её оформить.
Если ответил, что для него это дорого и надо подумать – 1 мин.
- Давай будем откровенными.

- Смотри, я на 100% уверен в том, что могу тебе помочь. Но вижу, что тебя что-то смущает.

- Я не буду давить, пытаться манипулировать или делать что-то подобное. Расскажи, как есть, что сейчас тебя останавливает?

И далее не давя, а поддерживая, отвечаю на вопросы и помогаю человеку принять решение.
Начинаю играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без оплаты, оформленной рассрочки или хотя бы предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь:

- да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.
Задача – не отпускать без предоплаты.

Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке скидываем ему ссылку на оплату и оформление рассрочки. Если её не одобряют, у него намного больше мотивации найти другие варианты, чем в той ситуации, когда он не вносил бронь.
Если не получается закрыть на бронь
Договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае бонусов за быстрое принятие решения не будет.
А теперь поговорим про все эти пункты в формате видео с моими комментариями и инструкцией как это использовать:
Примеры работы с возражениями – 20 мин:
Часто задаваемые вопросы
1. Что делать, если собеседник уводит вас в сторону от структуры во время консультации?

Например, спрашивает, сколько стоит ваше наставничество в самом начале?

Говорите, что к вопросу цены вернёмся чуть позже, сейчас важно обсудить формат работы и запрос, т.к. цена во многом зависит от объёма задач и понимания может ли моя программа решить его вопрос. В целом программы начинаются от ХХ до ХХХ

Если после этого собеседник говорит, что это для него непосильно дорого, я завершаю разговор за 5-10 минут, не теряя времени.
2. Что делать, если собеседник отказывается созваниваться по видео?

Иногда по каким-то причинам люди не хотят созваниваться по видео. Кто-то не хочет показывать бардак в квартире, у кого-то лицо покрылось сыпью. Что делать в такой ситуации?

Обычно, когда я вижу, что собеседник подключился без видео, после части со знакомством говорю:

- [Имя], скажи, у тебя есть возможность включить камеру? Наше общение пройдёт намного качественнее, если мы с тобой будем видеть друг друга.

Если собеседник отказывается включить видео, я не спорю и не выключаю свою камеру.

Моя задача – продать.
Чтобы продать, нужно вызывать доверие.

И видео в этом прекрасно помогает. Поэтому я просто соглашаюсь и на отказ включить камеру отвечаю:
-"Хорошо, понимаю, ничего страшного, но я оставлю своё видео."

3. Можно ли делегировать созвоны помощнику или менеджеру?

Да, после 70-100 проведённых консультаций этот процесс можно начинать делегировать. Обучить 1-2 диагноста и отдавать им 5-10% с продаж. Себе же можно оставить только самых перспективных клиентов, которых выявляем с помощью первичного анкетирования.
Пример проведения продающей консультации:
Задание:
1. Адаптируйте разобранный выше скрипт продаж под себя.

2. Пропишите вопросы, которые вы будете задавать собеседнику во время консультации.

Сделать это можно в Google-документах или заметках – как вам удобнее.
Пример такого файла – можете скопировать его и адаптировать под себя.

3. Порепетируйте консультацию с кем-то из знакомых или участников чата. Этот человек должен играть роль потенциального клиента, постарайтесь найти его основную боль и показать, как вы можете решить её. Шаблон оценки проведенной консультации тут

4. Если во время изучения инструкции появились вопросы, задайте их в чате или на созвоне.