6 видов продающих консультаций
Когда я только начинал свою психологическую практику и искал клиентов.
Я часто слышал после того как называл стоимость от людей следующие возражения:

  • мне надо подумать я не такой человек который быстро принимает решение
  • мне все нравится но я куплю позже мне надо обсудить с мужем/женой/ ещё кем-то мне
  • нужно посмотреть кейсы изучить лучше программу у меня нет сейчас нужной суммы денег и мне не одобрят рассрочку
И на протяжении нескольких лет я думал что дело в том, что мне нужно:

  • больше опыта,
  • больше бесплатных консультаций
  • что люди не те, приходят
  • что люди какие-то тупые и не амбициозные
  • у людей просто мало денег, сейчас кризис или они продавали что у них в жизни сложная ситуация
  • у меня недостаточно крутых кейсов у меня слишком много конкурентов
Но как я заблуждался, все это было лишь в моей голове и не имело ничего общего с реальной ситуацией.

Если просто, то вам важно научиться работать от запроса клиента, а для этого надо научится его слышать. Это навык и он вырабатывается с количеством проведенных консультаций и сильно быстро интегрируется, если соблюдать структуру которую я дам.
Давайте разберемся какие есть виды консультаций и в каких случаях их стоит применять и каким способом вы будете помогать вашим клиентам
1. Стратегическая сессия.

Задача прояснить ситуацию в которой находится человек, куда он хочет двигаться и вместе с ним вы выстраиваете план его движения, а дальше он принимает решения идти с вами или без.

Я записал отдельное видео детально разобрал скрипт по которому вы будете работать и будете продавать пакеты консультаций или свои программы.

Обычно стратегическая сессия используется при продаже абонементов и программ.
2. Квалификационная консультация (разбор)

Это короткая консультация до 15 минут.
Ее задача отфильтровать не целевых людей
Обычно применяется когда к вам на консультацию идет поток не целевой аудитории.

Как правило этот скрипт дается помощнику чтобы вы уделяли свое время только на максимально мотивированных и готовых вам платить людей.
3. Тройные линзы

Позволяет на первой сессии очень глубоко погрузиться в ситуацию клиента.

Клиент получает очень сильные инсайты и начинает видеть почему у него раньше не получалось. Начинает видеть причины и следствия. При этом у клиента и возникает либо эмоциональная радость, либо эмоциональное сопротивле, те его сильно качает по эмоциям. В основе методики лежит колесо баланса.
4. Микро-результативная консультация

Помогает клиентам освоить один конкретный навык за 1 консультацию.
5. Обучающая консультация

Это консультация нацелена на понимание, не на результат, а именно непонимание как его получить. Не убрал проблему из своей жизни а понял причины.

Задача это консультации, чтобы наш клиент что-то понял.
6. Процессная консультация

Основная задача сформировать понимание как работает ваша методология и какой клиент получит результат. Применяется, когда ваш метод крайне сложно объяснить на словах, но легче показать.
!ВАЖНО! не смешивать эти виды в одной консультации/сессии.


О каждой более подробно ниже:
Микро результативная консультация
Цель проработка одного конкретного навыка

1 .Надо определить точку А человка. Что он может?
2. Надо понять точку Б .Куда мы идем
3. Дать инструменты закрепления навыка
Квалификационная консультация
При ведении бесплатных консультаций понять, нужен вам этот человек или нет. Не тратить время на ненужных клиентов. Максимум за 10 минут разобраться подходит вам этот человек или нет.

Структура:

  1. Поздороваться
  2. Определить почему сейчас?
  3. Чем занимается клиент
  4. Усилить разрыв
  5. Что не работает?
  6. Что вы хотите?
  7. Сейчас или позже?
  8. Проблемы?
  9. Да или нет
К этой консультации я прилагаю шаблон скрипта. Просто перейдите по ссылке и скопируйте скрипт к себе.
Процессная консультация
Ведёт человека по некому процессу. Для этого нужна методология.

Важно выбрать часть процесса из вашего огромного метода, который вы будете делать на своей консультации

Структура консультации:
  • Вход
  • Процесс
  • Выход
  • Рефлексия
Обучающая консультация
Задача дать понимание

Структура консультации:

  1. Проблема и ситуация
  2. Поиск и выявление причин
  3. Варианты решений
  4. Выбор оптимального решения
  5. Объяснения причин
Стратегическая сессия
(основной инструмент продажи)
Структура консультации:

  1. Что сейчас (Точка А)
  2. Что хотим (Точка Х)
  3. Рефрейминг цели (Точка Б)
  4. План достижения точки Б
  5. Быстрые результаты
  6. Проблемы в точке А
  7. Стратегия в точку Б
  8. Шаг 1-N
  9. Возможные проблемы по пути
  10. Дальнейшее масштабирование
  11. Итоги консультации
  12. Инсайты
  13. Отзыв
  14. С каким запросом пришли?
  15. Что получили?
  16. Что будете делать?
Консультация "Тройная линза" или "3 линзы"
1. Рисуем круг и делим его на части
2. Заполняем круг
3. 1 Линза
4. Проблемные зоны
5. 2 Линза
6. 3 Линза
7. Создаем WOW-эффект 3-мя ключевыми вопросами

Скрипт и пример заполнения приложил по этой ссылке
Задание:
1. Опробуйте каждую из консультаций и посмотрите какая вам будет больше нравиться и больше приносить результаты
2. Если что-то непонятно задавайте вопросы в чате и на созвонах